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| Editoriale |
Fidarsi è bene |
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Dopo più di due lustri passati ad analizzare e commentare questo settore, a stretto contatto con i suoi protagonisti, chi vi scrive non riesce a rimanere insensibile di fronte a un’evoluzione che, talvolta, produce effetti indesiderabili, minando alla base alcuni importanti equilibri. Internet, con l’aggressività di alcuni forum, e la televisione, con certi programmi di denuncia, hanno contribuito a creare un clima di diffidenza generale nei confronti di chiunque.
Una frase celebre recita: “Non fidarsi di nessuno è altrettanto stupido che fidarsi di tutti”. Così, non possiamo non spendere parole di sostegno per un comparto così vitale per il settore come è quello distributivo, sempre più spesso una sorta di cuscinetto tra le pretese di una clientela esigente e le inefficienze delle Case costruttrici. In Italia esercitano oltre cinquecento centri vendita. È possibile che in questo numero vi sia qualche concessionario poco preparato, magari con la necessità di realizzare velocemente le sue vendite, senza una struttura in grado di offrire un vero servizio post-vendita. Ma la grande maggioranza dei concessionari di camper e caravan sono persone serie, competenti, affezionate al proprio lavoro e alla clientela. Professionisti che certamente non meritano giudizi sommari e senza distinguo.
È lo stesso principio che tutti vorremmo venisse applicato, quando qualche camperista si comporta male: non si accusi l’intera categoria di inciviltà e maleducazione.
I clienti sono sempre più guardinghi, dubbiosi, subito pronti a cercare accenni di malafede verso chi sta svolgendo un lavoro che, quasi sempre, ha preso le mosse da una passione per questo settore. Sempre più spesso ci capita, parlando anche con figure storiche del comparto distributivo, di percepire la loro stanchezza e delusione. E qualcuno minaccia di gettare la spugna: «La concorrenza è agguerrita, i margini sono ridotti ai minimi termini, i costruttori non sanno e non vogliono accogliere i nostri suggerimenti e non c’è più nemmeno la soddisfazione di aver fatto la felicità dei clienti perché ci sono solo pretese e diffidenze».
A noi questo clima non piace proprio. Il concessionario non è un semplice commerciante e il suo compito non si esaurisce con la vendita, anzi diventa strategico e fondamentale dopo, con l’assistenza. Uno non vale l’altro e la molla che deve stimolare l’acquisto non può essere solamente quella del prezzo.
C’è chi affronta centinaia di chilometri solo perché altrove si ottiene una percentuale di sconto maggiore. Pellegrinaggi che hanno sempre lo stesso copione: «Che sconto mi fa?». Sbagliato. Si cominci, intanto, con una visita della struttura, dell’esposizione, del market accessori e soprattutto dell’officina.
Si approfondisca la conoscenza della persona che si ha di fronte: da quanti anni lavora nel settore, con quali marchi, qual è il suo grado di competenza. È anche un appassionato del caravaning? E i veicoli ricreazionali li usa anche nel suo tempo libero? Alla base ci devono essere qualità della persona e del servizio che offre al cliente. Questa è la ricetta per affrontare al meglio qualsiasi acquisto.
Se avremo scelto il concessionario perché ha conquistato la nostra fiducia piuttosto che sedurre il nostro portafoglio, quando si presenteranno gli imprevisti - all’ordine del giorno in un comparto in cui la dimensione produttiva è ancora molto artigianale - avremo buone probabilità di risolverli senza troppi mal di pancia.
E prima di iniziare qualsiasi “viaggio della speranza” alla ricerca di offerte straordinarie, si guardi nei dintorni della propria abitazione. Senza dimenticare che il gasolio costa (e tanto) e che chiedere assistenza al concessionario sotto casa per un mezzo comprato a qualche centinaio di chilometri di distanza potrebbe costare molto di più.
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